成功进驻中国葡萄酒市场的王牌：关系

在西方做生意时，买卖双方激烈谈判，互探底线，假如在大家认可的合适价位上达成一致，交易完成。在整个过程中，双方除了生意关系外，可以无需任何瓜葛，彼此干干净净，泾渭分明。你想在中国搞这一套？等着去‘撞墙’吧！在还未开始谈生意之前，所要做的事情是吃吃饭，最好喝点酒，联系联系，在感情建立的同时，从而缓缓地进入商业合作关系。

　　太多的事实告诉大家，在中国不走关系，那就会寸步难行，而用上关系，就会心想事成。这点同样也适用于在中国发展葡萄酒业。

　　澳大利亚一家葡萄酒出口公司Portavin的总经理托尼•罗伊（Tony Royal）表示他在中国花了30年的时间来发展关系——他投入了大量的资本用于关系网建设，如今，这些投资都有了回报。

　　2006年时，该公司在中国的葡萄酒出口量为零，如今，Portavin每月向中国大陆出口的葡萄酒总量大约为1百万瓶。目前，该公司每年向中国出口的葡萄酒量相比2010年几乎翻了一倍，它已成为中国最大的澳大利亚葡萄酒出口商。

　　罗伊将Portavin在中国的成功主要归结于澳中发展公司（The Australia China Development Company，简称TACDC）所打造的“关系网”及Portavin公司与中国人所建立的密切联系。据澳中发展公司称，和中国人做生意，官场上的繁文缛节及私人关系是必不可少的。

　　罗伊自己也十分努力，多年来他不断提高自己的中文水平，不断积累自己的人脉，自20世纪80年代以来，他经常到中国各地区拜访他的老朋友，去参观他喜欢的葡萄园并和当地政府及商业组织建立密切关系。

　　1996年，参观山东省的长城（Great Wall）、王朝（Dynasty）等酒庄给他留下了深刻的印象，当时他就看到了中国葡萄酒产业将蓬勃发展的迹象。

　　因此，从1996年开始到2002年，他每年都会拜访中国。这些年，他目睹了中国葡萄酒产业和农业综合企业的崛起，也亲自见证了中国发生的巨大变化。

　　在澳中发展公司等组织的支持下，澳洲葡萄酒在中国市场上将在数年内迎来一片繁荣景象。如今，Portavin希望能努力进一步打开澳洲葡萄酒在中国的市场。